Nachfolge · Eigentümerwechsel · Transaktionsbegleitung

Nachfolge und Eigentümerwechsel in Schweizer KMU

Der Übergang dauert selten so lange wie geplant, und er scheitert selten am Kaufpreis. Er scheitert daran, dass das Unternehmen zu sehr an der Person des Inhabers hängt. Ich begleite Nachfolgemandate mit operativer Verantwortung vor Ort: von der Vorbereitung über den Verkaufsprozess bis zur Stabilisierung nach dem Closing.

Was das Mandat umfasst

Ein Nachfolgemandat beginnt meist früher, als der Notartermin es vermuten lässt. Die eigentliche Arbeit liegt in der Vorbereitung des Unternehmens auf einen Wechsel, unabhängig davon, ob der Käufer ein strategischer Investor, ein Finanzinvestor oder ein Familienmitglied ist.

Konkret bedeutet das:

• Inhaberabhängigkeit reduzieren. Prozesse dokumentieren, Führungsverantwortung auf zweite Ebene übertragen, kritische Kundenkontakte entflechten. Ohne diesen Schritt ist kein realisierbarer Kaufpreis möglich.
• Unterlagen und Zahlen aufbereiten. Bereinigtes EBIT, normalisierte Lohnstruktur, klare Vertragssituation. Käufer und ihre Berater prüfen genau. Unklare Unterlagen kosten Zeit und Preis.
• Verkaufsprozess begleiten. Käufer-Screening, Managementgespräche, Due Diligence begleiten, Verhandlungen mit dem Transaktionsanwalt koordinieren.
• Hundert-Tage-Phase nach Closing. Der Wert des Unternehmens wird in den ersten Wochen nach dem Übergang gesichert oder verspielt. Mitarbeitende, Kunden und Lieferanten richtig einzubinden ist operativ anspruchsvoller als der Kaufvertrag selbst.

Wann Eigentümer und VR mich einschalten

Die meisten Mandate beginnen in einem dieser Momente:

• Der Inhaber hat einen konkreten Zeithorizont (zwei bis fünf Jahre), aber das Unternehmen ist noch nicht übergabefähig.
• Ein Käufer ist bereits vorhanden, aber die Due Diligence offenbart strukturelle Schwächen, die vor dem Closing behoben werden müssen.
• Die familieninterne Nachfolge ist beschlossen, aber die operative Übergabe ist ins Stocken geraten.
• Der VR stellt fest, dass Schlüsselrollen zu stark auf eine Person konzentriert sind, und der nächste Schritt ist eine strukturierte Entflechtung.

Ich übernehme dabei eine definierte operative Rolle, kein Dauermandat. Die Übergabe an die neue Führung oder an den neuen Eigentümer ist von Beginn an das erklärte Ziel.

Wie ich arbeite

In der Regel bin ich zwei bis drei Tage pro Woche vor Ort. Ich arbeite eng mit dem bestehenden Treuhänder, dem Transaktionsanwalt und, falls vorhanden, der Hausbank zusammen. Ich ersetze diese Rollen nicht; ich koordiniere sie und halte den operativen Faden.

Meine Mandatsdauer bei Nachfolgeprozessen liegt typischerweise zwischen sechs und achtzehn Monaten, je nach Stand der Transaktion beim Einstieg. Die Honorarstruktur (Tagessatz, allfällige Erfolgsbeteiligung) bespreche ich transparent im Erstgespräch.

Beispiel aus der Praxis

Ausgangslage. Handwerksbetrieb im Baubereich mit unter 50 Mitarbeitenden im Rahmen einer Nachfolgelösung übernommen. Der bisherige Inhaber war operativ stark eingebunden, zentrale Abläufe personengebunden, Führungsverantwortung nur begrenzt verteilt und Prozesse wenig formalisiert. Typische Ausgangslage bei inhabergeführten KMU vor einer Übergabe.

Mandat. Einstieg als Mitgründer und Käuferseite im Rahmen einer Akquisition. Direkte operative Verantwortung ab Closing mit Übernahme der Geschäftsführung, voller Ergebnisverantwortung sowie Führung des Tagesgeschäfts während der Übergangsphase.

Herausforderungen. Der Erwerb erfolgte während der COVID-Pandemie und damit unter zusätzlichem externem Druck. Bereits unmittelbar nach Vollzug zeigte sich, wie entscheidend saubere Vorbereitung und klare Strukturen für eine stabile Übergabe sind. Prioritäten lagen auf Führungsfähigkeit, interner Kommunikation, Sicherung des laufenden Betriebs, Transparenz in den Kernprozessen sowie Bindung wichtiger Mitarbeitender.

Erkenntnis. Aus mehreren Unternehmensübernahmen im KMU-Umfeld ergibt sich ein klares Muster: Der Erfolg nach dem Closing wird wesentlich vor dem Signing vorbereitet. Inhaberabhängigkeit, unklare Verantwortlichkeiten und fehlende Prozesse sind lösbar, sofern sie früh erkannt und konsequent adressiert werden.

Vertiefung: Eigentümerwechsel kommunizieren